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真的異議和飯的異議 出于各種各樣的原因。人們往往表達出叔的異議，面不告訴你為什么他們X的不想買你的產品。很顯然，你可能無法說服顧容，除非你摘清了他們真正的異議是什么。傲不到這一步，就算你一狂轟滋炸.、費盡口舌，位們也不會改變主t，讓我們看一看下面這個例子。 艾倫是一名服票經紀人，他正試圖推梢ATR公司的五千膠膠票。而他的容戶薩姆剮巧是他的鄰居和好朋友。一開始，薩姆就對艾倫提出了異議，恤說他只會對那些盈利的公司進行投資。 "ATM公司的股票今年下跌了五個百分點呢。，薩姆說。 ‘是的。，艾倫趕取回答說，‘不過，他們的股票不會再貶值了。我們的股市分析家估計明年會上揚八個百分點。. “我不相信，除非硯親眼看到。那家公司已經有兩年零三個月沒有盈利了。，薩姆又說。 那么，薩姆的x正異議是什么呢?原來，他的外甥兒也正在推梢股票，迫于太太的壓力，他準備讓外繃兒傲他們的經紀人。但是，他又不想傷害艾倫的感情，因為他們已經合作了2。年之久.薩姆一味推托說明了他不知道如何去拒絕老朋友而不至傷面子.可想而知.即使艾倫使出渾身解牧.也不可能說服薩姆，因為他說的一切都和薩姆的真三異議筆不相干，除非他意識到薩姆不想買的jW因是那位外籠幾，并且能夠對此想出對策，他不太可能得到薩姆q汀A., 顧客仁喪達出假的異議或許是出于各種不同的考慮.如桑亦找不當池們的真正用意。那你就會錯過許多的生意，譬IE.一位顧客可能不太了解你的公司，但他又不想9犯你.所以他不會直接說你的公司不可信賴或帶有欺騙性，相反他會說:‘讓我考慮考慮.”這時候，你可能會自以為是地時他解釋一為什么他應該馬上采取行動，，比如存貨it缺.價格即將上漲或者如裊他不買就會遭到很大損失等等。 在你講的理由中.沒有任何一條能夠使他確信你代表著一家合法的、有信譽的公司。 人們最不愿Mr表達的一種異議，恐怕就是承認自己買天起Yr的產品了.承認自己沒有足夠的錢不僅會令自已馗尬難堪.而且往往會刺傷自已的自茸心.所以，人們常常會表達出一些假的異議來.比如‘我有一個表弟也在橄這樣的主意.我得先間悶他一或者‘我想等到新的型號上市再說'，正如你能猜到的那祥，我要是判斷不準確，就很可能以滿檢沮喪，推銷失敗而告終.但是，一旦狡掌握了他們的真正異議，找就會強調折價優忍、按月付款等等好處，以便讓他們確信自己付得起車款。 也許辭別假的異說最好的辦法就是當你提供肯定確鑿答案的時候留心理察對方的反應.一般說來.他們要是無動于衷的話，那就表明他們沒有告訴你真正的異議.我們以薩姆和他的股票經紀人艾倫為例。薩姆說他對ATR公司不感興趣，因為他更愿意對一家盈利的公司投資。然而當艾倫找出確鑿證據顯示ATR公司肯定會盈利時，薩姆仍然固執己見。這時候，艾倫就應該得出一個結論:薩姆的真正異議一定是別的什么東西。畢竟，他了解薩姆是一個通情達理、敏銳的投資者。 另一條線索是，當人們對你提出一系列毫不相干的異議時，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因.如果你傲得“要是不想購買的話，沒有人會提出如此之多的真正異議”，那你就可以提一些間題、以便揭示出對方的內心世界。 如果你仍然看不出綿陽潔美保潔服務公司他們的真正異議，或許你可以大膽地直接發間:“先生，我真的很想請您幫我一個忙.”大多數人都會說:“當然，你說吧，我能為你做點什么?' “我相信這輛車對您正合適，而且價錢絕對公道。但是我覺得您好像有什么想法瞞著我，所以我很想知道您遲疑不決的真正原因?！?/p> “喬，我只是想再考慮考慮?！?/p> “別這樣.告訴我，究竟是為什么?” “真的不為什么，我只是需要時間想想.” “不，您得告訴我，到底是什么原因讓你今天購車感覺不舒服?” “嗯，好吧，我說實話，喬，“…”—他們終于說出 http://www.blgyjp.com/blgyjp/0311-85.htm |
